Si ma mémoire est bonne, c'est le concessionnaire Brian Benstock, de Paragon Honda, qui m'a parlé pour la première fois de "coma des bénéfices" lors d'un podcast il y a plus d'un an. Il a utilisé ce terme pour décrire comment une période de rentabilité sans précédent pouvait conduire les concessionnaires à être lents à agir lorsque les conditions du marché des véhicules d'occasion devenaient moins favorables.

Curieusement, le terme "coma de profit" est apparu dans les conversations des concessionnaires. au cours des deux dernières semaines, probablement en raison du point d'inflexion actuel du marché et du durcissement des conditions auxquelles les concessionnaires sont désormais confrontés lorsqu'ils acquièrent et vendent des véhicules d'occasion.

Le point d'inflexion arrive presque exactement comme l'avaient prédit des analystes tels que Jonathan Smoke, économiste en chef de Cox Automotive. D'une manière générale, la demande au détail semble ralentir après avoir commencé l'année plus fort que prévu. Les prix de gros continuent de baisser et les prix de détail ont commencé à s'affaiblir, suivant les prix de gros comme ils l'ont fait par le passé. M. Smoke et d'autres experts s'attendaient à ce que de telles conditions apparaissent entre la mi-avril et la fin avril, et c'est à peu près ce que nous constatons.

Les conditions actuelles ont incité certains concessionnaires à examiner de plus près leurs activités liées aux véhicules d'occasion afin de trouver des moyens de réanimer leurs volumes de vente et leurs bénéfices. Ces efforts, pour lesquels j'ai fourni des conseils ces derniers jours, ont permis à plus d'un concessionnaire de réaliser qu'il souffrait d'un coma de profit sans vraiment le savoir.

Les symptômes du coma de profit se manifestent à deux endroits :

1. Acquisition de stocks: J'ai parlé à plusieurs concessionnaires qui déploraient que leurs volumes de ventes de mars et leur rythme actuel de ventes en avril aient probablement souffert d'un manque de stocks. Remarque : les stocks de ces concessionnaires ne sont pas significativement déséquilibrés par rapport à leur total mobile de ventes au détail sur 30 jours. En y regardant de plus près, les concessionnaires ont plutôt réalisé que leurs efforts pour acquérir des stocks ont probablement souffert du fait que les évaluateurs et les acheteurs n'ont pas investi suffisamment d'argent dans les voitures dont ils avaient réellement besoin.

Comme l'a dit un concessionnaire, "ils cherchaient encore à prendre des voitures susceptibles de rapporter les 3 000 et 4 000 dollars de recettes initiales que nous obtenions". Aujourd'hui, les voitures et les clients ont disparu, symptômes du coma de la rentabilité. Le concessionnaire et son responsable des véhicules d'occasion ont accepté de veiller à ce que les évaluateurs et les acheteurs soient informés de l'arrivée d'une voiture dont ils ont vraiment besoin et à ce qu'ils se mobilisent pour l'acquérir, même si les recettes initiales sont plus faibles qu'ils ne le souhaiteraient.

2. Les prix de détail: Lorsque l'on sort de plus de deux ans où les bénéfices bruts avant rivalisaient avec les meilleurs résultats obtenus par les concessionnaires de mon époque il y a 20 ou 30 ans, il est difficile de fixer le prix des voitures à un niveau inférieur, ce qui est un autre signe du coma sur les bénéfices. Mais le marché actuel n'est pas aussi indulgent qu'il l'était auparavant. Les acheteurs au détail examinent de plus près ce qu'ils peuvent se permettre d'acheter et ce qu'ils sont prêts à payer. Lorsque les concessionnaires demandent trop, ils ne vendent pas de voitures tant qu'ils n'ont pas revu leurs prix à la baisse. J'ajouterai que l'impossibilité de vendre ces véhicules conduit souvent à un coma de profit : les concessionnaires vendent à bas prix leurs meilleures voitures pour atteindre leur objectif de volume mensuel.

Je m'en voudrais de ne pas ajouter que le problème du coma de profit n'est pas aussi profond chez les concessionnaires ProfitTime GPS qui sont très disciplinés à l'égard des recommandations d'évaluation et de prix de la solution. Lorsqu'ils appliquent systématiquement les recommandations, il n'y a pas de mystère quant aux véhicules qu'ils peuvent, et devraient, acquérir. De même, il n'y a guère de doute quant aux véhicules dont le prix doit être fixé rapidement et à ceux qui méritent la majoration et le temps nécessaires pour obtenir un retour sur investissement optimal.

Certains revendeurs de GPS ProfitTime admettront également qu'ils étaient eux aussi dans un coma de profit il n'y a pas si longtemps. Mais aujourd'hui, ils sont réveillés, alertes et prennent activement des affaires chez les concessionnaires où le coma des bénéfices persiste.

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