Dans mon dernier article, j'ai expliqué comment les concessionnaires, et en particulier les gestionnaires de véhicules d'occasion, s'impatientent d'atteindre leurs objectifs de volume de ventes vers la fin du mois et procèdent à des remises sur les véhicules qu'ils considèrent comme les plus faciles à réduire. Comme je l'ai indiqué, dans de nombreux cas, les véhicules sont leurs meilleurs investissements. Ce sont ceux que ProfitTime GPS désigne comme des voitures Platine et Or.
Mais je me suis également rendu compte que le désir de rencontrer des représentants mensuels de l'Union européenne n'est pas toujours facile à satisfaire. 
Les objectifs de vente, et la pratique consistant à vendre les véhicules Platinum et Gold à un prix inférieur à ce qu'ils pourraient ou devraient coûter, ne se limitent pas à la fin du mois. J'en suis venu à cette conclusion à la suite de plusieurs conversations récentes avec des concessionnaires, en tête-à-tête ou en groupe, lorsque nous avons examiné le nombre de jours nécessaires à la vente des véhicules Platinum et Gold des concessionnaires, ainsi que les résultats de leurs ventes au détail au cours d'un mois donné.
L'analyse a révélé que les véhicules Platinum et Gold quittent constamment les stocks des concessionnaires pour des prix nettement inférieurs aux prix de détail recommandés par ProfitTime GPS pour les voitures. J'ai découvert que le prix de ces véhicules était soit inférieur aux prix individuels recommandés, soit juste et que quelqu'un, souvent un directeur, approuvait une remise substantielle au comptoir pour vendre la voiture.
Lorsque j'interroge les concessionnaires et les directeurs sur cette dynamique, j'entends des refrains communs : "Nous ne laissons passer aucune affaire", "Nous faisons toutes les affaires où il y a un bénéfice" ou "Nous devons faire rouler la voiture".
Je comprends pourquoi de telles décisions sont prises, en particulier sur le marché actuel, où les ventes de véhicules d'occasion semblent diminuer et où la vente d'une voiture aujourd'hui semble être la meilleure chose à faire.
Mais je me demande si les décisions de vendre au détail des véhicules Platinum et Gold pour moins d'argent représentent vraiment les bonnes décisions financières. Par exemple, est-il vraiment judicieux de vendre une voiture Platinum ou Gold pour 1 800 $ bruts à l'achat alors que si vous attendez parce que vous savez que vous pouvez le faire, vous obtiendrez les 3 000 $ bruts que la science des données suggère que vous obtiendrez probablement ?
Pour être clair, rouler des voitures Platinum et Gold pour moins d'argent n'est pas toujours une erreur. Dans certaines circonstances et pour certains clients, cette décision est la bonne. Toutefois, la fréquence de ces offres suggère qu'il s'agit davantage d'un désir de vendre une voiture rapidement parce que c'est facile.
C'est là que se trouve une opportunité à deux niveaux que j'ai recommandée aux distributeurs :
Tout d'abord, vous devez sensibiliser les responsables et les vendeurs au potentiel financier que représentent les véhicules Platinum et Gold pour votre département des véhicules d'occasion. Cela les aidera à exprimer la véritable valeur marchande du véhicule auprès des clients. Rappelez-vous qu'il y a une raison pour laquelle ProfitTime GPS classe certains véhicules dans les catégories Platine et Or, et c'est en raison de leur attrait et de leur rareté sur le marché, et du fait que vous avez raison de les posséder.
Deuxièmement, vous devez faire preuve de plus de discipline sur le moment lorsque l'envie de "rouler une voiture" se fait sentir. L'urgence doit toujours être plus grande pour les véhicules d'argent et de bronze que pour les unités de platine et d'or, quelle que soit votre position par rapport à votre objectif de volume de ventes mensuel.
Lorsque les concessionnaires et les gestionnaires suivent systématiquement ces deux principes, les ventes de véhicules d'occasion et les objectifs de profit tendent à se réaliser d'eux-mêmes, mois après mois.
The post ProfitTime GPS in Practice : Knowing When It's Right to "Roll the Car" appeared first on Dale Pollak.
