Fin février, James Skop, directeur commercial de Fletch's Buick GMC Audi à Petoskey (MI), a pris une décision audacieuse.

La décision a été prise à la suite d'une conversation avec le directeur général de vAuto Performance. Vinson Treharne, directeur du magasin, au sujet de l'alignement des prix des véhicules d'occasion du magasin sur les recommandations GPS de ProfitTime. Pendant des mois, l'alignement des prix a été d'environ 60 pour cent.

Skop explique : "Vinson nous a montré nos données. Nous étions à 60 % parce que, la plupart du temps, nous n'étions pas prêts à avaler le fait que nous avions un véhicule Bronze qui ne rapporterait pas 2 000 ou 3 000 $. D'autres fois, nous avions un véhicule Platinum qui, selon ProfitTime GPS, devrait rapporter 5 000 ou 6 000 dollars, mais nous voulions le vendre rapidement et gagner de l'argent. Nous nous privions de milliers de dollars".

Pour remédier à ce problème, M. Skop a accepté de relever le défi de l'alignement des prix en 90 jours. Il s'est engagé à aligner les prix de ses véhicules d'occasion sur les recommandations GPS de ProfitTime au moins 85 % du temps, à tout moment.

Pourquoi pas un alignement à 100 % ? "Nous ne pouvons pas aller à 100 %", explique M. Skop. "Dans le nord du Michigan, il y a de la rouille. Pour certaines voitures, je dois donc évaluer la voiture en fonction de ce qu'elle est, et non pas en fonction de ce que dit l'ordinateur. Il faut parfois connaître les véhicules mieux ou plus que le système informatique.

Skop soulève un point important : si un concessionnaire s'aligne à 100 % sur les recommandations GPS de ProfitTime, je suis généralement d'accord pour dire qu'il ne porte pas suffisamment son chapeau d'automobiliste.

À mi-parcours du défi de 90 jours, M. Skop est satisfait des résultats qu'il a obtenus jusqu'à présent. Le magasin a terminé le mois de mars en vendant deux voitures de moins qu'en février, tout en réalisant 38 000 dollars de plus en marge brute initiale. "Il ne s'agit là que de la marge brute initiale", précise-t-il. "Les résultats me donnent la foi et des chiffres concrets pour continuer ce que nous faisons.

J'ai demandé à Skop d'expliquer comment son alignement global de 25 % sur les recommandations du GPS ProfitTime l'avait aidé à obtenir de meilleurs résultats. Sans surprise... l'amélioration est venue du fait qu'il a géré les véhicules Bronze avec plus d'urgence et les véhicules Platine avec plus de patience.

Sur les voitures de bronze: M. Skop note que le délai moyen de vente est passé de 55 à 50 jours au cours du mois de mars. Parallèlement, l'accélération du volume des ventes de véhicules Bronze a permis au magasin de passer d'une perte frontale moyenne de 1 000 dollars à une marge brute frontale positive moyenne de 900 dollars. "La différence, c'est d'avoir avalé la pilule et d'avoir fixé le prix des véhicules Bronze dès le départ", explique-t-il. "Nous n'essayons pas de gagner 3 000 à 4 000 dollars et d'ajouter le bénéfice à la voiture. Ensuite, la voiture se déprécie et nous sommes encore plus dans le trou".

En ce qui concerne les véhicules Platinum: M. Skop indique que le délai moyen de vente des véhicules Platinum est passé de 18 à 21 jours, car ils ont accepté une plus grande part des recommandations GPS de ProfitTime. De plus, grâce aux ventes plus rapides des véhicules Bronze, la pression pour vendre rapidement les véhicules Platine a été moins forte. "Vos véhicules Platine et Or sont ceux que vous allez garder un peu plus longtemps et qui vous rapporteront plus d'argent", explique-t-il.

Outre le maintien de la discipline quotidienne d'alignement des prix à laquelle Skop est parvenu au cours de la première moitié du défi de 90 jours, lui et son équipe porteront leur attention sur l'acquisition de véhicules. L'idée est la suivante : Maintenant qu'ils ont compris comment écouler plus rapidement les véhicules Bronze, ils doivent s'assurer que leurs efforts d'évaluation et d'acquisition leur apportent un stock suffisant pour atteindre leurs objectifs de volume mensuel, même si cela signifie acquérir plus de véhicules Bronze et Argent que de véhicules Or et Platine.

"En règle générale, lorsque vous allez à une vente aux enchères, elle peut se transformer en véhicule Bronze assez rapidement", explique M. Skop. "Mais ce que nous avons constaté, c'est que nous avions peur d'acheter ces véhicules parce que, tout d'abord, les recettes ne sont pas aussi élevées, ce qui nous a mis dans une position où nous n'avions pas assez de véhicules de volume. Nous avons probablement aussi raté des transactions parce que nous essayions de garder trop de Golds et de Platinums sur le terrain pour nous sentir à l'aise.

Je suis heureux pour Skop et son équipe, et je lui suis reconnaissant d'avoir accepté de partager les premiers résultats de son défi d'alignement des prix en 90 jours. Lui et son équipe surpassent les autres concessionnaires de leur région et ils le font à un moment où le marché est en déclin. Les premiers résultats reflètent la combinaison de la discipline et de la diligence de l'équipe en matière de prix des véhicules d'occasion et la force de la solution GPS de ProfitTime.

Skop et moi avons également convenu de reprendre contact lorsque son défi de 90 jours s'achèvera le mois prochain. Je suis impatient d'en savoir plus sur son expérience et de la partager ici.

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