Petit quiz : Quels sont les films qui ont permis aux citations suivantes de circuler quotidiennement ? "Suivez l'argent" et "Montrez-moi l'argent".

Les réponses respectives sont "Tous les hommes du président" et "Jerry McGuire". Bravo à tous ceux qui les connaissent sans chercher les réponses.

Les citations suivantes m'ont traversé l'esprit aujourd'hui, alors que je passais en revue le document 2022 Workforce Study de la National Automobile Dealers Association (NADA). Dans l'ensemble, les concessionnaires ont obtenu de bien meilleurs résultats en matière de fidélisation du personnel que ce que j'ai pu observer jusqu'à présent. Entre 2021 et 2022, les concessionnaires ont vu le taux de rotation diminuer pour tous les postes couverts par l'étude. Le taux de rotation global moyen a diminué de 12 points de pourcentage, d'une année sur l'autre, pour s'établir à 34 %.

C'est une amélioration impressionnante d'une année sur l'autre. Je suis sûr qu'une partie de cette amélioration est liée à la prise de conscience de nombreux concessionnaires, en particulier au plus fort de la pandémie, qu'ils ne pourraient pas fonctionner sans leur personnel. Si les concessionnaires ont réduit leurs effectifs, nombre d'entre eux ont pris des mesures supplémentaires pour déterminer qui ils voulaient garder dans leurs équipes et pourquoi.

Mais un autre facteur clé ne peut être ignoré : l'argent. D'une manière générale, la rotation s'est améliorée à mesure que le revenu augmentait. En outre, le chiffre d'affaires s'améliore le moins lorsque les revenus augmentent moins.

Cette dynamique se retrouve chez les conseillers de vente et les conseillers/rédacteurs de service. Pour les conseillers, les revenus ont augmenté de 39 % d'une année sur l'autre, ce qui reflète sans aucun doute la rentabilité record des concessionnaires dans la vente de véhicules neufs et d'occasion, tandis que le chiffre d'affaires a baissé de 26 %. Pour les conseillers/rédacteurs, les revenus ont augmenté de 11 % tandis que le chiffre d'affaires a baissé de 5 %.

L'évolution d'une année sur l'autre m'amène à me poser d'autres questions : Que se passera-t-il lorsque l'argent diminuera ? Les concessionnaires continueront-ils à voir leur chiffre d'affaires diminuer ou reviendront-ils à leurs niveaux historiques les plus inquiétants ?

Malheureusement, nous ne connaîtrons les réponses qu'avec le temps. Mais voici ce que nous savons d'ores et déjà : Il faudra plus que de l'argent pour constater une amélioration durable du chiffre d'affaires et de la fidélisation des concessionnaires.

C'est pourquoi j'ai invité Jason Dorsey, chercheur spécialisé dans les questions générationnelles, à animer le prochain événement Access : Innovation, du 13 au 15 septembre 2023 à Chicago. Il a axé sa carrière sur ce qui motive vraiment les employés, toutes générations confondues, sur le lieu de travail. Grâce à ses connaissances approfondies des facteurs de motivation qui vont au-delà de l'argent et à sa compréhension du secteur automobile et des personnes qui y travaillent, les concessionnaires présents à Access : Innovation pourront acquérir des connaissances et une compréhension qui les aideront à maintenir leurs améliorations en matière de rotation et de fidélisation du personnel.

La conférence de Jason est une autre raison pour laquelle je suis enthousiaste à l'idée d'offrir Access : Innovation aux concessionnaires vAuto le mois prochain. Bien sûr, de nombreux ateliers et séances d'Access : Innovation se concentreront sur l'argent - en particulier l'argent inhérent à chaque véhicule d'occasion et les processus qui permettent aux concessionnaires d'obtenir un retour sur investissement optimal pour chaque véhicule d'occasion. Jason va nous aider à penser au-delà de l'argent en ce qui concerne les personnes en qui les concessionnaires ont confiance pour continuer à le faire.

Si vous souhaitez participer à Access : Innovation, vous pouvez consulter l'ordre du jour ici. Les places sont disponibles selon le principe du premier arrivé, premier servi. Lorsque vous êtes prêt à vous inscrire, appelez Anne Spencer au 888-841-3701.

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