Voyons si le scénario suivant vous est familier :

Dans les derniers jours d'un mois, un responsable de véhicules d'occasion s'inquiète de ne pas atteindre son objectif de vente mensuel. Les ventes du mois en cours peuvent être en retard de trois, cinq, sept ou dix unités par rapport à l'objectif. Le directeur craint de ne pas pouvoir manquer l'objectif et ne pas bénéficier de la prime mensuelle de volume.

L'étape suivante consiste à identifier les véhicules dont il sait, ou du moins soupçonne, qu'ils seront vendus rapidement s'il baisse leur prix. En général, ces véhicules sont ceux que le directeur considère comme les plus faciles à vendre, c'est-à-dire ceux qu'il a achetés correctement et dont le prix a été relevé pour réaliser une bonne marge brute. Ensuite, le directeur baisse les prix et, voilà, les véhicules se vendent. Le responsable des véhicules d'occasion se sent bien. Le département atteint son objectif de vente, le directeur touche sa prime mensuelle et il a obtenu quelques échanges de la part de clients heureux de se séparer de leur véhicule actuel en raison de l'excellente affaire qu'ils ont réalisée sur la voiture qu'ils ont achetée.

Quelques jours plus tard, alors que le mois suivant commence, le directeur est confronté à un autre problème. Les clients potentiels et le trafic sont en baisse. La salle d'exposition est une ville fantôme. L'équipe de vente se plaint qu'il n'y a personne à vendre. Tout le monde se demande ce qui s'est passé....

J'ai observé d'innombrables versions de cette histoire au fil des ans. C'est un rituel qui se répète presque tous les mois, sauf en juillet, lorsque de nombreux concessionnaires sortent les banderoles et les ballons pour les ventes du 4 juillet, ce qui augmente le volume des ventes du mois.

Cette dynamique est certainement familière aux gestionnaires de performance de vAuto. Ils entendent souvent les gestionnaires de véhicules d'occasion se plaindre de la lenteur des affaires lors des appels de début de mois et des rencontres en personne.

Aujourd'hui, grâce à la science des données qui sous-tend ProfitTime GPS et à la capacité de la solution à identifier la valeur d'investissement de chaque véhicule d'occasion, nous savons exactement ce qui se passe lorsque ce rituel mensuel se produit. Le résultat : Les gestionnaires de véhicules d'occasion vendent à bas prix leurs véhicules Platine et Or - ceux que ProfitTime GPS considère comme leurs meilleurs investissements - pour répondre à l'écrou de volume mensuel. À leur tour, au début du mois, les clients potentiels et le trafic sont en baisse, car les véhicules très recherchés qui attiraient les acheteurs (les véhicules Platine et Or) n'existent plus.

En creusant un peu plus, nous savons maintenant que les gestionnaires de véhicules d'occasion ont consenti des rabais de fin de mois sur les véhicules Platine parce qu'ils n'étaient pas disposés à fixer le prix de leurs véhicules Bronze - ceux que ProfitTime GPS identifie comme présentant le risque le plus élevé et la valeur d'investissement la plus faible - au niveau où ils devraient l'être. Pourquoi ? Parce qu'une fixation correcte du prix des véhicules signifierait des bénéfices bruts moins favorables en début de période lorsque les véhicules sont vendus, un résultat que les gestionnaires de véhicules d'occasion préfèrent éviter, en particulier à la fin du mois.

Heureusement, avec l'aide de ProfitTime GPS et de ses connaissances, nous savons maintenant exactement comment mettre fin à ce rituel mensuel pour de bon. Cependant, la solution n'est pas nécessairement facile, car elle exige un plus grand degré de discipline et de force morale de la part des gestionnaires de véhicules d'occasion pour s'assurer que le prix de leurs véhicules d'occasion est en adéquation avec la valeur d'investissement de chaque unité dès le premier jour.

Lorsque les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion appliquent cette discipline, le rituel qui consiste à vendre à bas prix leurs meilleures voitures à la fin du mois et à constater ensuite un trafic et des ventes trop faibles disparaît. Au lieu de cela, les concessionnaires atteignent un rythme de vente plus régulier, grâce à une plus grande proportion de véhicules Bronze qui se vendent plus rapidement et augmentent le volume, les véhicules Platinum étant vendus au moment opportun, aux prix de détail qu'ils peuvent atteindre.

J'encourage les concessionnaires à examiner de plus près les voitures qui quittent rapidement leurs stocks à la fin du mois, en accordant une attention particulière aux remises de prix qui ont précédé leurs ventes au détail. Ils devraient ensuite se poser la question suivante : Ne serions-nous pas mieux lotis si nous faisions quelque chose de différent ? La réponse est peut-être de prévoir un objectif de vente en fin de mois lié à la réduction des véhicules Silver et Bronze, afin d'éviter de vendre à bas prix vos véhicules Platinum et Gold, qui sont toujours vos meilleurs investissements.

The post A Familiar Monthly Ritual that Dealers Should Recognize and Repair appeared first on Dale Pollak.