Dans l'ensemble du pays, la plupart des concessionnaires ont vu leurs bénéfices bruts sur les véhicules d'occasion diminuer cette année pour se retrouver pratiquement au même niveau qu'en 2019, avant la pandémie.
À l'époque, la moyenne de la marge brute initiale des groupes de concessionnaires publics était d'environ 1 430 dollars. Aujourd'hui, la moyenne de la marge brute d'entrée des groupes de concessionnaires publics est d'environ 1 430 euros. 
jusqu'au troisième trimestre s'élève à environ 1 600 dollars.
Certains pourraient penser, en voyant ces chiffres, que ce n'est pas si mal. Nous sommes cinq ans plus tard, et les données montrent que les groupes font plus de bénéfices bruts par voiture.
Mais cette évaluation rapide ne fait qu'effleurer la surface. Oui, la marge brute en dollars purs peut sembler meilleure, mais les concessionnaires réalisent-ils aujourd'hui un meilleur retour sur investissement pour les véhicules d'occasion qu'ils ne l'ont fait en 2019 ?
Pour répondre à cette question, j'ai demandé à CoPilot, l'outil d'intelligence artificielle générative de Microsoft, de m'aider à dresser le tableau comparatif du retour sur investissement des véhicules d'occasion en 2019 par rapport à aujourd'hui. J'ai fourni à CoPilot quelques données nécessaires au calcul du retour sur investissement : le coût moyen de l'investissement, le délai moyen de vente de l'investissement et le bénéfice brut généré par la vente de l'investissement.
Pour le coût moyen de l'investissement, j'ai utilisé le MMR moyen de Manheim pour 2019 (12 848 $) et sa moyenne actuelle depuis le début de l'année (18 928 $) comme approximation. (Remarque : le coût d'investissement moyen pour de nombreux concessionnaires est actuellement plus proche de 25 000 $ ; la moyenne du MMR ne tient pas compte des coûts supplémentaires que les concessionnaires attribuent généralement aux véhicules individuels). Pour le délai de vente d'un investissement, j'ai utilisé 45 jours. J'ai établi les moyennes de marge brute à partir des données financières des groupes de concessionnaires. Voici ce que CoPilot a produit :
2019: Le retour sur investissement annualisé pour un investissement de 12 848 $ vendu en 45 jours et ayant généré 1 432 $ de chiffre d'affaires brut est de 135,6 %.
2024: Le retour sur investissement annualisé d'un investissement de 18 928 $ vendu en 45 jours et ayant généré une marge brute de 1 600 $ est de 82,9 %.
Cette baisse du retour sur investissement des véhicules d'occasion est le signe d'une tendance inquiétante : Les concessionnaires doivent payer des montants de plus en plus élevés pour acquérir et vendre des véhicules d'occasion, alors que la marge brute moyenne qu'ils réalisent en vendant ces investissements plus coûteux n'est pas très différente. Nous pouvons également raisonnablement supposer que le coût moyen d'un investissement dans un véhicule d'occasion sera plus élevé à l'avenir et que le retour sur investissement que vous obtiendrez sera plus faible, en supposant que vous ne fassiez rien de différent.
Lorsque je partage avec les concessionnaires ce portrait du déclin du retour sur investissement des véhicules d'occasion, ils sont souvent pris au dépourvu. Nombre d'entre eux jugent la force et le succès de leur département des véhicules d'occasion en fonction du montant brut moyen qu'ils produisent et du nombre de véhicules qu'ils vendent. Ils ne tiennent pas compte du retour sur investissement lorsqu'ils gèrent l'investissement dans chaque véhicule d'occasion jusqu'à sa vente. Ils ne jugent pas une transaction individuelle de véhicules d'occasion en fonction du retour sur investissement qu'elle a produit. Ils n'évaluent pas le retour sur investissement lorsqu'ils évaluent les performances financières de leurs départements de véhicules d'occasion.
Je considère l'absence quasi-totale de sensibilisation au retour sur investissement chez les concessionnaires comme un problème et une opportunité importants. C'est un problème si vous ne faites rien de différent dans votre façon d'acquérir, de gérer et de vendre des véhicules. Au fil du temps, à mesure que les coûts d'investissement augmentent et que les conditions du marché exercent une pression sur les bénéfices bruts, certains concessionnaires se retrouveront exactement dans la même situation qu'en 2019, c'est-à-dire qu'ils déplaceront beaucoup de véhicules d'occasion mais ne gagneront pas d'argent.
L'opportunité réside dans le fait de s'attaquer de front à la tendance du retour sur investissement. Si vous comprenez comment gérer chaque véhicule d'occasion afin d'obtenir un retour sur investissement optimal, vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour maximiser de manière proactive l'argent que vous gagnez pour chaque investissement et pour le département des véhicules d'occasion. C'est exactement la raison pour laquelle l'équipe de vAuto et moi-même avons développé ProfitTime GPS et la stratégie de gestion variable axée sur le RCI qu'il soutient.
Mon prochain livre, Invested, explique plus en détail comment les distributeurs peuvent saisir leur propre opportunité de retour sur investissement. Il sera disponible lors de la prochaine convention de la NADA à la Nouvelle-Orléans.
En attendant, j'encourage les concessionnaires à évaluer l'évolution du retour sur investissement de leurs véhicules d'occasion au fil du temps. Bien que vos chiffres puissent être différents de ceux que j'ai présentés ici, je pense que vous conviendrez que l'analyse et les résultats sont préoccupants et qu'ils peuvent servir de catalyseur pour trouver une nouvelle voie à suivre.
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