Depuis l'aube du commerce des voitures d'occasion, il est vrai que les concessionnaires gagnent de l'argent lorsqu'ils achètent une voiture.

Cette vérité durable a été le premier conseil que mon père m'a transmis. lorsque j'ai repris le département des véhicules d'occasion de notre magasin Cadillac près de Chicago. "C'est l'argent, chérie", m'a-t-il dit.

On pourrait penser que cette compréhension de l'importance de l'influence du coût unitaire de chaque véhicule d'occasion sur le potentiel de profit de chaque véhicule se traduirait par une sorte de règle cardinale. En d'autres termes, il est impératif que tout le monde obtienne un coût unitaire correct, au moment de l'évaluation et de l'acquisition du véhicule. Peut-être que cette règle entraînerait une sorte de conséquence lorsque quelqu'un se trompe.

Mais ce n'est pas ainsi que cela fonctionne dans de nombreux concessionnaires aujourd'hui. Voici quelques conclusions tirées d'études distinctes sur les performances des concessionnaires vAuto en matière d'évaluation au cours de l'année écoulée :

41 % des concessionnaires autorisent des devis de remise en état par défaut pour plus de 80 % des véhicules qu'ils évaluent et prennent en charge. Près de 70 % des concessionnaires autorisent des estimations par défaut pour au moins 50 % des véhicules qu'ils évaluent et acquièrent.

80 % des évaluations comportent des erreurs d'estimation en matière de remise en état, qui s'élèvent en moyenne à 1 600 dollars. Ces erreurs peuvent être dues à une surestimation ou à une sous-estimation du coût réel de la remise en état d'un véhicule.

70 % des véhicules que les concessionnaires ont en stock font l'objet d'au moins quatre ajustements de la VCA au cours de la période où le véhicule est en stock. Il existe une multitude de raisons pour lesquelles une personne peut ajuster une VCA après avoir possédé le véhicule, mais l'une des principales raisons de ces ajustements est liée à la remise en état - l'exactitude de l'estimation initiale ainsi que le moment où les factures liées à la remise en état (c'est-à-dire le débosselage, la réparation des vitres et des pneus, etc.

Revenons maintenant à la vieille règle selon laquelle on gagne de l'argent quand on achète une voiture. Je dirais que lorsqu'un concessionnaire évalue et apporte un véhicule, le coût unitaire initial façonne probablement le sentiment collectif du profit et du potentiel de vente au détail du véhicule. Le coût unitaire joue également un rôle dans l'établissement de la stratégie de prix de détail pour le véhicule.

Dans ce cas, que faut-il penser des données ci-dessus qui suggèrent que la façon dont vous achetez la voiture ne reflète pas vraiment le coût réel de nombreux véhicules que vous achetez ?

À mon avis, les résultats montrent que les concessionnaires doivent s'attaquer à un problème dont beaucoup sont probablement conscients, mais qu'ils n'ont pas abordé avec la force et l'intention qu'il faudrait : obtenir une compréhension plus précise et plus complète de l'état de chaque véhicule, ce qui peut conduire à une estimation plus précise et plus juste de ce qu'il faudra faire pour rendre un véhicule prêt à être vendu, si vous décidez de le garder.

J'ajouterais également qu'un niveau plus élevé de précision des coûts unitaires est encore plus essentiel sur le marché actuel qu'il ne l'a été par le passé. Partout, les concessionnaires sentent, sinon voient directement, que la rentabilité des véhicules d'occasion est à nouveau sous pression. Je ne pense pas que quiconque puisse contester le fait que si vous n'avez pas une compréhension précise et claire du coût d'un véhicule le premier jour, il vous sera beaucoup plus difficile d'atteindre le potentiel de profit ou de retour sur investissement qu'un véhicule pourrait commander et que vous pouvez raisonnablement espérer qu'il devrait commander.

Pour reprendre une phrase du chanteur Billy Joel, "faire bien du premier coup, c'est l'essentiel".

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