Au cours de conversations récentes, j'ai entendu des concessionnaires ProfitTime GPS exprimer une préoccupation similaire : "J'ai besoin de plus de véhicules Platinum et Gold pour retrouver une marge brute moyenne : "J'ai besoin de plus de véhicules Platinum et Gold pour remettre ma marge brute moyenne sur la bonne voie".
L'inquiétude se manifeste généralement de deux manières :
- Les véhicules Bronze - ceux que ProfitTime GPS identifie comme les
les unités présentant le risque le plus élevé et le potentiel de profit ou de retour sur investissement le plus faible - représentent environ 40 à 50 % des stocks des concessionnaires. Lorsque les concessionnaires consultent la marge moyenne et le délai de vente de ces véhicules, ils constatent que la marge brute initiale qu'ils sont susceptibles de réaliser est nettement inférieure à celle des autres véhicules, et qu'elle est inférieure à ce qu'ils souhaiteraient.
- Les véhicules Platine et Or - ceux que ProfitTime GPS identifie comme les unités présentant le moins de risques et le plus grand potentiel de profit ou de retour sur investissement - ont tendance à représenter entre 15 et 25 % des stocks des concessionnaires. Les concessionnaires peuvent constater que ces véhicules ont les marges les plus élevées et qu'ils devraient offrir des bénéfices bruts initiaux nettement plus élevés lorsqu'ils sont vendus.
Dans ce contexte, il est tout à fait compréhensible que les concessionnaires veuillent stocker davantage de véhicules Platine et Or. Ils pourraient même demander à leurs évaluateurs et à leurs acheteurs de faire un meilleur usage des véhicules en platine et en or, tout en les encourageant à éviter les véhicules en argent et en bronze.
Lorsque j'entends cette préoccupation, je tire la sonnette d'alarme.
À mon avis, les concessionnaires ne devraient pas évaluer et acquérir des voitures pour déterminer la composition en métaux précieux de leurs stocks. Certes, il n'y a rien de mal à fixer des objectifs en matière de métaux précieux pour guider les évaluateurs et les acheteurs dans l'évaluation et l'acquisition des voitures. Mais ces objectifs devraient être le point de départ, et pas nécessairement le point d'arrivée, pour les véhicules d'occasion, en particulier lorsqu'ils proviennent de reprises.
En effet, les concessionnaires doivent se concentrer sur l'acquisition des véhicules dont ils ont besoin et sur l'évaluation des véhicules afin de conclure des transactions. Nous savons que les circonstances propres à chaque client et à chaque voiture sont toujours différentes. C'est pourquoi il peut être contre-productif, voire dangereux, que les concessionnaires essaient de faire correspondre chaque voiture à un paramètre spécifique de métaux précieux.
Je conseille plutôt aux concessionnaires de traiter chaque véhicule qu'ils amènent exactement comme il devrait l'être. S'il s'agit d'une voiture de catégorie Argent ou Bronze, les recommandations de prix de ProfitTime GPS vous aideront à la vendre au détail rapidement pour réaliser son potentiel optimal de profit ou de RCI. Mieux encore, lorsque les véhicules Argent et Bronze sont traités correctement, ce sont d'excellentes voitures. Il s'agit généralement de véhicules à fort volume qui offrent des possibilités de F&I et qui permettent à vos équipes de vente de continuer à travailler. Entre-temps, si vous avez un véhicule Platine ou Or, les recommandations de prix de ProfitTime GPS vous inciteront à faire preuve de patience et à donner au véhicule le temps nécessaire pour qu'il produise un rendement maximal.
Lorsque les concessionnaires suivent cette discipline opérationnelle, la composition en métaux précieux de leurs stocks se fait d'elle-même et chaque véhicule d'occasion qu'ils possèdent a toutes les chances de rapporter de l'argent.
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