Un article paru dans Automotive News le week-end dernier m'a fait réfléchir. L'article mettait en lumière une décision stratégique apparente des groupes de concessionnaires publics et des grands détaillants spécialisés dans les véhicules d'occasion de privilégier la marge brute au détriment du volume.

L'article explique comment la combinaison d'un nombre élevé de véhicules Les coûts d'acquisition, en particulier pour les véhicules vendus aux enchères, et les préoccupations des acheteurs en matière d'accessibilité financière ont conduit les dirigeants de l'entreprise à opter pour la croissance plutôt que pour le volume. Cette citation de l'article résume bien la situation : "C'était un meilleur compromis que d'avoir un volume plus faible et des bénéfices bruts plus élevés, ce qui génère vraiment un meilleur [résultat par action] pour nous dans l'ensemble."

D'une part, je comprends parfaitement la décision de renoncer au volume, surtout si le seul moyen d'y parvenir est d'acheter des véhicules de vente aux enchères plus coûteux pour atteindre vos objectifs. D'autre part, il est vrai que l'on croit depuis longtemps, dans le secteur automobile, qu'il n'est pas possible d'atteindre à la fois un taux de rendement brut et un volume optimaux. Si vous optez pour l'un, l'autre doit être sacrifié.

Mais je dirais que l'art et la science de la gestion des stocks de véhicules d'occasion ont progressé à un point tel que ce compromis classique n'est pas toujours nécessaire. Il existe de nombreux concessionnaires qui augmentent leur volume et leur chiffre d'affaires malgré les vents contraires du marché actuel.

La principale différence, semble-t-il, est que ces concessionnaires tirent parti de la nouvelle science des données et des informations décisionnelles connexes pour optimiser la rotation et le rendement brut de chaque voiture. En outre, ils sont très proactifs dans l'acquisition de stocks au-delà des ventes aux enchères et des reprises - une stratégie d'approvisionnement multicanal qui aide à compenser le coût plus élevé des voitures vendues aux enchères que les concessionnaires intègrent à leurs stocks pour atteindre le volume qu'ils souhaitent.

Les concessionnaires exercent également une discipline sur leur activité de vente de véhicules d'occasion de quelques manières essentielles :

Maintenir un équilibre entre votre stock de véhicules d'occasion et les ventes au détail. Si vous lisez un peu entre les lignes de l'article d'Automotive News, il semble que certains des plus grands détaillants de véhicules d'occasion aient surchargé leurs stocks en prévision de ventes au premier trimestre qui ne se sont pas entièrement concrétisées. Une partie au moins de la baisse de leur marge brute moyenne est probablement due à la vente de véhicules au seuil de rentabilité ou à perte, dans le seul but de s'en débarrasser. En revanche, les concessionnaires qui ont veillé à maintenir un équilibre entre le total des ventes au détail sur 30 jours et leurs niveaux de stock n'ont pas été confrontés à ce problème, en particulier lorsqu'ils ont fixé le prix des véhicules en difficulté dès le premier jour.

Connaître la différence entre les personnes qui tournent et celles qui gagnent de l'argent. C'est là que la science des données s'avère extrêmement utile. Avec ProfitTime GPS, les concessionnaires peuvent évaluer, acheter et fixer le prix des véhicules en sachant deux choses essentielles : comment le véhicule se comportera en tant qu'investissement s'ils l'acquièrent, et comment ils peuvent l'évaluer et le fixer pour obtenir des résultats optimaux. Ces connaissances permettent aux concessionnaires d'être patients avec les véhicules qui leur apporteront la meilleure marge brute et plus urgents avec les véhicules qu'ils doivent vendre rapidement pour minimiser les risques. Ces connaissances vont encore plus loin : elles vous permettent d'éviter d'acquérir le mauvais véhicule, de payer pour des véhicules dont vous n'avez pas vraiment besoin et d'identifier des véhicules ayant un potentiel de vente au détail que vous auriez pu négliger ou ignorer.

Accorder une plus grande priorité à l'expérience du client. L'autre jour, j'ai eu une conversation avec un concessionnaire qui n'a pas peur des véhicules vendus aux enchères à un coût élevé, tout en acquérant des voitures de manière proactive par tous les canaux disponibles. Le concessionnaire réfléchit : Pourquoi devrais-je hésiter à vendre plus de volume alors que je sais que je peux vendre et satisfaire un client et préparer le terrain pour gagner sa clientèle à l'avenir ? Le concessionnaire joue la carte de la longévité, en s'efforçant de s'approprier une plus grande part du marché, alors que ses concurrents se replient sur eux-mêmes pour améliorer leurs résultats.

Je ne veux pas dire que les grands détaillants de véhicules d'occasion cités dans l'article d'Automotive News se trompent. Ce que je veux dire, c'est que l'augmentation de la marge brute et du volume n'est pas nécessairement une proposition de type "soit l'un, soit l'autre". Il est possible d'atteindre les deux objectifs si l'on a la conviction, la vision et la volonté de les réaliser.

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